Abbiamo detto spesso dalle pagine di questo blog che per gestire un pubblico esercizio è necessario essere sempre più manager d’azienda piuttosto che bravi baristi o cuochi.
C’è un passaggio concettuale che oggi diventa ancora più fondamentale, anche perchè nella jungla di leggi e locali alternativi in cui si trova a lavorare l’esercente di pubblico esercizio, è facile perdersi… anzi perdersi è una certezza se non si ha una guida!

La Fipe Confcommercio del comprensorio cesenate si propone come guida e lo è già effettvamente per tanti e non solo grazie allo strumento de lacasafuoricasa. Siamo di continuo stimolo per gli imprenditori, sempre pronti ad incontrarli per portare avanti progetti comuni.

Oggi in particolare intendiamo affrontiamo una questione che spesso si sottovaluta: l’analisi della propia domanda di mercato.

Analizzare la domanda di mercato, cioè che cosa vogliono i clienti di un pubblico esercizio è la base per capire su quali elementi costruire la propria offerta.
Ogni pubblico esercizio deve avere una “offerta definitiva e chiara“, nel senso che deve avere un’idea precisa sul target a cui ci si vuole rivolgere, su che tipo di servizio effettuare e come effettuarlo. L’analisi di tutto questo non può prescindere dal tipo di localizzazione in cui si trova il pubblico esercizio.

Una semplicissima regola di economia è che l’offerta deve incontrare la domanda, ma se non siamo chiari sulla nostra nostra idea imprenditoriale, i clienti saranno sempre confusi e a disagio: non li conquisteremo veramente.

Può sembrare banale dire questo, ma non potete immaginare quante volte abbiamo visto un bar o un ristorante aprire senza aver analizzato bene questi aspetti. Dopo pochissimo tempo purtroppo lo trovavamo già in affanno. Il fatto è che risulta sempre difficile correggere queste cose in corsa; è importante farlo prima dell’apertura e per questo noi di Fipe Cesena insistiamo sempre su un confronto preventivo per capire l’idea dell’imprenditore e della sua attività di pubblico esercizio e aiutarlo ad orientarsi.

E’ importante capire che oggi il consumatore vuole vivere delle esperienze.
Questo significa che la ristorazione o il beverage non può limitarsi a farlo mangiare bene o a prepraragli un bell’aperitivo: deve proporgli un contenuto esperienziale e immedesimarsi quindi nelle sue abitudini di consumo.

Allora nella strutturazione del proprio pubblico esercizio, è importante capire quali sono le attitudini particolari del target di riferimento, cioè quali sono le aspirazioni o i valori che possono orientarlo nella scelta del suo fuori casa.
Questa analisi deve poter dire se è un tradizionalista o uno sperimentatore; se gli piace cenare con gli amici o solo con la famiglia; se preferisce uscire per mangiare o bere bene o solo per passare una serata in compagnia. 

L‘imprenditore del pubblico esercizio deve sempre tenere in riferimento il fatto che le aspettative del proprio cliente, che quindi lo orientano a scegliere, hanno sempre una componente funzionale e una emotiva.
La componente funzionale riguarda ad esempio il tipo di servizio, la chiarezza del prezzo, la pulizia del locale, la possibilità di consumare pietanze di un certo tipo (km zero; esotiche; di stagione; ect), mentre la componente emotiva si concentra sulle caratteristiche di benessere, e può giocare un certo impatto il tipo di arredamento, la composizione del menù, la location, ect.

Rispetto ai parametri demografici (i classici “età, sesso. professione, istruzione, provenienza”), nella composizione del proprio target di riferimento risultano molto più importanti quindi i parametri cosidetti “comportamentali”, che meglio suddividono i diversi stili di consumo nel fuori casa, legati quindi alle occasioni e motivazioni di consumo e al tipo di alimentazione e alla capacità di spesa.

Solo chiariti questi punti potremo iniziare a ragionare su come rendere il locale il più aderente possibile alle esigenze del proprio cliente e quindi un posto dove gli piace andare spesso, a cui può diventare fedele e raccomandarlo a persone con gusto simile al suo. Mi raccomando, non fate mai l’errore di sottovalutare questi aspetti! Piuttosto passate in associazione e parlatecene, capiremo insieme che strada intraprendere!

Angelo Malossi, presidente Fipe Confcommercio del comprensorio cesenate